Implementarea cu succes a sistemului CRM în afacerea ta
13
iul.
În spatele oricărui succes stau trei lucruri importante: dorința de a crește, efortul depus și organizarea eficientă. Cu toții ne-am obișnuit să vedem doar vârful poveștilor despre atingerea scopului, despre creșterea afacerii și obținerea clienților fideli. De data aceasta venim cu o dovadă concretă în forma unui studiu de caz bazat pe exemplul companiei Solomon Construct Imobil, care a reușit să implementeze cu succes sistemul CRM în procesele de muncă, să-și organizeze activitățile pe intern și, bineînțeles, să-și crească performanța vânzărilor.
Pentru a veni cu informații veridice, noi, cei de la Glucose, l-am intervievat pe dl. Victor Gherțescu, reprezentantul companiei Solomon Construct Imobil, astfel am descoperit ce avantaje i-a adus sistemul dat în managementul relațiilor cu clienții.
Iată ce am reușit să aflăm:
Povestiți-ne despre activitatea companiei Dvs. Cum vă găsesc clienții?
V.G: Compania Solomon Construct Imobil activează de 5 ani pe piața imobiliară din Republica Moldova. Până la momentul actual, clienții ne găseau și ne găsesc prin publicitatea plasată în Online și Offline. Online-ul este cea mai eficientă sursă de plasare a anunțurilor, cum ar fi platforma 999.md. Totodată, folosim și alte resurse Online, precum Google Ads, Facebook Ads, dar și Offline, cum ar fi panourile stradale, flyere și alte surse informative.
La ce etapă a dezvoltării companiei ați simțit nevoia de a integra un sistem CRM?
V.G: Întotdeauna am avut nevoie de integrarea unui sistem CRM, pentru că și anterior utilizam un “CRM” de tip mai simplificat. Cu alte cuvinte, foloseam un tabel Excel în Google Drive în care introduceam manual: cine ne-a apelat, când să revenim cu un apel și când să trecem la celelalte etape ale prelucrării unui client. Bineînțeles că era o bază de date despre clienți neautomatizată, apelurile nu erau înregistrate și majoritatea nu erau preluate de către manageri. Din acest punct de vedere, mereu eram în căutarea unui instrument, care ne-ar ajuta în organizare și ne-ar automatiza procesele de vânzare.
Ce probleme/dificultăți ați dorit să soluționați prin CRM?
V.G: Aceste probleme au început să apară în timpul vânzării complexului Mircea cel Bătrân. În acest proiect, am avut în vânzare 250 de apartamente și aproximativ la mijlocul derulării acestuia ne-am dat seama că avem multe apeluri neînregistrate, altfel spus – avem scăpări în cadrul departamentului de vânzări. Atunci am făcut câteva solicitări în piață să vedem ce instrumente de management sunt. Domnul Ion Hasnaș ne-a făcut o prezentare detaliată, din care am aflat despre posibilitățile extinse pe care le are amoCRM. Astfel ne-a convins. Integrarea sistemului a durat o perioadă relativ mică. Fiind un instrument nou, acesta a adus cu sine inovații și transformări, însă în echipa noastră adaptarea a avut loc rapid, fără dificultăți. În plus, am observat că, prin instrumentul amoCRM integrat cu ”Мои звонки”, există o posibilitate de a monitoriza discuțiile cu un client, purtate chiar și cu o lună în urmă. De când am trecut la un CRM, nu ne mai facem notițe. Tocmai din această perspectivă, lucrul nostru a devenit mult mai eficient.
Cum s-a adaptat echipa după integrare? Cât de mult contează acest instrument pentru munca efectuată zilnic?
V.G: Echipa s-a adaptat ușor, cu toate că am fost puși în fața provocării să ne adaptăm rapid schimbărilor în management. CRM-ul este un instrument destul de util, însă are o particularitate: trebuie utilizat și monitorizat zilnic. Dacă echipa înțelege în totalitate că un CRM are nevoie de introducerea zilnică a datelor, atunci, fără dubii, va da roade pe termen lung. Dacă îl utilizezi rar și îți amintești de el doar periodic, instrumentul nu va funcționa eficient, în favoarea companiei. Deci, este o muncă zilnică ce ține de corectarea, adaptarea și lucru continuu cu anumite instrumente integrate în acest sistem. AmoCRM, fiind o platformă complexă, îți oferă posibilitatea să integrezi și alte unelte. Pe parcursul activității noastre, am observat că avem nevoie de încă un instrument, acesta fiind potrivit pentru proiecte imobiliare. Este vorba despre ProfitBase, un sistem care organizează munca agenților imobiliari. Cu alte cuvinte, oferă o monitorizare a apartamentelor libere și a celor vândute sau rezervate. Așadar, aceste trei instrumente, amoCRM, ”Мои звонки”, și ProfitBase-ul, sunt potrivite anume pentru industria imobiliară și pentru un dezvoltator progresist.
Cum a fost optimizată munca în companie odată cu integrarea sistemului CRM? Ați reușit să creșteți vânzările?
V.G: Cu toate că suntem deja în a treia lună de criză globală și comportamentul consumatorilor s-a schimbat mult, afirmăm că soluțiile CRM ne-au crescut cifra de vânzări cu cel puțin 35%. Cu toate acestea, nu putem divulga anumite cifre din companie, deoarece proiectele imobiliare nu sunt comparabile și asta din motive evidente. De exemplu, complexul Mircea cel Bătrân a avut 250 de apartamente, iar Solomon-Dendrarium este un proiect cu apartamente la un preț ceva mai diferit de celelalte proiecte. În plus, este destinat unei niște distincte de consumatori. Menționăm că a crescut și calitatea furnizării informațiilor. Revenim la toți clienții actuali cu informația completă solicitată de ei.
Ce altceva ați mai reușit să obțineți anume prin intermediul CRM-ului? Ce probleme/necesități au fost solvate, vi s-au adeverit așteptările?
V.G: Prima perioadă a fost una de tranziție, în care ne-am adaptat la utilizarea acestui tip de management. Acum ne aflăm într-o ascensiune de folosire, zilnic intrăm în esența instrumentului și îl utilizăm tot mai eficient. Fără doar și poate, pe viitor vom fi bucuroși să folosim și alte oportunități pe care ni le oferă sistemul CRM în Moldova prin instrumentele sale adiționale.
Reprezentantul companiei Solomon Construct Imobil și-a încheiau interviul cu un mesaj pentru antreprenorii din Moldova care încă au dubii despre beneficiile integrării un sistem CRM.
”Un sistem CRM, fie el amoCRM sau de alt tip, nu este un moft, ci o necesitate, din cauza concurenței acerbe din piață. Astfel, cei care implementează noi sisteme de management, au succes și își depășesc concurența. CRM-urile sunt la ordinea zilei în cadrul multor companii. Dacă nu folosiți acest instrument, sunteți cu câțiva pași în urmă față de tendințele pieței, iar acest fapt poate influența negativ profitabilitatea companiei dvs.”
Și afacerea ta are nevoie de energie? Ești în locul potrivit. Echipa Glucose este aici să te ajute să-ți organizezi business-ul și să-l aduci la un alt nivel de performanță prin integrarea unui CRM puternic. Sună acum la 022 000 200 și vinde azi mai mult decât ieri.